楽しい客先はあまり注文をくれない

営業で訪問する訪問先に偏りはありませんか？
気が付けば行き易い客先ばっかり訪問していませんか？

人間はいつも楽な方へ流れていく生き物。
気をつけていないと、いつの間にかいつも行ってる楽な客先へ足が向いてしまうものです。

そして同じ場所ばかり行っていると、いずれ仕事も枯渇してしまう上に、仲良くなった客先とは話も長くなりがち。

仕事がない場所へ長話をしに行くのは限りある時間の中で最大限の利益を上げないといけない営業マンにとって非常に勿体ない事ですので、
出来れば行き易い客先も行きにくい客先も行った事がない客先も
全てまんべんなく訪問した方が良いです。

それが安定した案件の受注につながっていくのですから・・・

仕事を請ける時は気持ちよく

金曜日のある日、ＡさんとＢさんが上司であるＣ課長に言われました。

Ｃ課長：「来週月曜日にお客様へ持っていく資料を土日で作成したいんだが君たち手伝ってくれないか？」

その時にＡさんとＢさんの対応は・・・

Ａさん：「えっ〜！？　土日出勤ですか！？　勘弁してくださいよぉ〜」
Ｂさん：「土日ですか？　今のところ予定はないので大丈夫です」

で、結局二人ともＣ課長の仕事を手伝って土日を丸々休日出勤するコトに。
さて、もうお分かりでしょう。

結局、ＡさんとＢさん両方とも仕事をさせられるコトになったにも関わらず
Ａさんは仕事に前向きではなかった為にＣ課長からの評価がよろしくありませんでした。

そして数年後、ＡさんとＢさんのどちらかが平社員から主任に昇格。
どちらが昇格したかは言うまでもありません。

留守電は活用するもの

お客の携帯電話に電話をかけたら留守電になってた。
こんな経験はみなさん必ずされていると思いますが、
留守電になった時、あなたならどうしますか？

１、留守電に用件を録音しておく
２、留守電に用件を録音せずに電話を切る

留守電の録音だけでは用件が伝わらないから
改めて電話をかけて直接用件を伝えたい。
と、考えるのが少し出来る営業マン。

まずは留守電で用件を伝えておいて、
相手が用件を理解し、用件に対する準備をする時間を与えてあげるのが更に出来る営業マンです。

ちなみに留守電に録音する内容って
「折り返しお電話下さい」
だけでは用件を伝えたコトにはなりませんので

いつまでに何をどうしたい（してほしい）という感じで
具体的に完結にメッセージを残しておいてあげて下さい。

それが相手を思いやる親切につながり、
しいては、あなたの信頼につながるのですから。

あやふやにしたコトは必ず後でトラブルになる

お客との会話の中で急に知らない単語が飛び出す事があります。

会話がスムーズに流れている最中、知らない事を聞くのは
今まで調子よく流れていた会話の流れを止めたり、
「そんな事も知らないんですかっ！？」と、相手に対して知識の底を見せてしまう様で何だか恥ずかしい。

そう思って何となくその場をやり過ごして商談が終わりました。

で、その商談は見事に契約成立し、受注したのですが・・・
納品後にお客から「打合せの時にＸＸＸだって言いましたよね。話が違うじゃないですか！！」
と、せっかくの契約が破談。そして信用も落ちてしまう事に・・・


ええ〜っ！？
知らずに聞き流していたあの言葉が実は重要な意味を持っていたなんて。

いやはや、商談のあと会社に帰って調べておけば良かった（涙）

人は悲しいくらい忘れていく生き物

お客との商談で作業範囲や契約条件などの重要な事を口にした時、
実際の契約までに、まだまだ期間がある場合は要注意。
なぜなら、いくら重要な事でも口で言った事は忘れてしまうからです。

やっかいなのは「そんなの忘れないよ」って思っている人。

車の事故だって起こそうと思って事故になる訳じゃありません。
それと同じで誰も忘れたくて忘れる訳ではありません。
でも、忘れてしまうのです。

だから重要な商談、重要な発言は必ず議事録を作成するか、
帰社した後で客先に重要な決定事項等を「本日の決定事項」という形で
メール（自分にもＣＣ：を入れる）した方が良いです。
エビデンス【Evidence（証拠や根拠）】を残しておけば、後で客先に「そんな事言ったっけ？」
と言われても、ちゃんと客先を納得させる事ができる訳です。

常に考え続けているとアイデアは出てくる

営業のアイデアというと、商品のアイデア、売り込み方法のアイデア、営業活動効率化のアイデアなど色々とありますが、
アイデアというのは考えてすぐ思いつくものではありません。

普段から常にずっとその事について考え、考え、考え・・・
考えに考え抜いた人にのみ、ある日突然アイデアが閃くのです。

ちなみに、閃くタイミングはほとんどトイレやお風呂といった他人の目や思考が届かない落ち着いた空間である事が多いです。
つまり、普段からアイデアを出す事や方向性だけ考え続け、
頑張りすぎず適度に休んでリラックスする事が質の高いアイデアを生む源といえます。

商品の説明は営業の義務

営業マンが商品やサービスをお客に売り込むとき
出来る限り説明は丁寧に細かく行って下さい。
例えば、ある製品の標準品は黒。っていう場合。
ちゃんと標準品は「黒」になります。って伝えて下さい。

色の指定がないからって勝手に標準品の黒色とされた場合、
お客からすれば
「色の指定を忘れていた」、
「色の指定が出来るとは知らなかった」と、
後から商品の返品交換を要求される場合があるのです。

当たり前の事を当たり前と思わず、
相手が勝手に理解してくれると思わず、
きちんとした具体的な説明がトラブル回避のポイントであり、
丁寧な営業マンとしての好印象をお客に与えるコツですよ。

仲良くなろうと思わない人は誰とも仲良くなれない

基本的に嫌いな人から商品を買おうとは考えにくいし、
そもそも嫌いな人と喋る事自体に抵抗が生じると思います。
つまり、商品やサービスを売り込む大前提として「相手に嫌われない事」というのが挙げられます。

逆に考えると、どういう人が嫌われるのでしょうか？
大きく分けると

・時間を守らない人
・約束を守らない人
・思いやりのない人
・間違いの多い人
・ウソが多い人
・仲良くなろうとしない人

こういった事が挙げられますが、
この中で唯一、「仲良くなろうとしない人」だけは相手と仲良くなれません。

なぜなら他のものは全て人間的な欠点として解釈でき、
仲良くなろうとしない人は、その人の意思が含まれるからです。

いくら素敵な人でも相手と仲良くなろうとしない人、
つまり相手との間に心の壁を作ってしまう人は絶対に相手と仲良くなれず、そしてこういう人にならない為には、相手に対し積極的に話かけるか、話しかけられたら出来る限り愛想よく心をこめて話を聞くようにしましょう。

恥の上塗り

今日はお昼の２時にお客様先へ訪問予定。
電車の時間も調べて２時少し前に客先へ到着するように会社を出発したまではいいけど・・・

電車を１本乗り過ごしてしまったー！！

これじゃ、予定の２時に到着しそうにない。
なので、１時５５分に客先へ連絡。
「すいません、電車が遅れている様で到着が１０分ほど遅くなりそうです」

そして１本電車を乗り過ごしたせいで電車の乗り換え連絡がうまくいかず結局、客先へ到着したのは２時４０分！！
よく考えると４０分も遅刻した結果に・・（涙）

客先としては、２時に到着予定が遅れて２時１０分に
なる予定が実は２時４０分に来られたから、たまったもんじゃありません。
だってその担当者、３時から別の業者と打ち合わせ予定だったため
２時にアポイントをとった人がなかなかやって来ないが為に
ずっと気にしないといけないハメに・・・
内心はちょっと信用喪失。

なーんて経験はありませんか？

営業マンだって人間だし、予想もしていなかった事態が起こりうる事もあります。
だから、時間に間に合いそうにない場合は遅れる旨をお客に連絡する。そこまでは良かったのですが、
連絡した時間より更に遅れると信用は光の速さで落ちていきます。

ですから、遅れる予定時間は必ず余裕をもった時間を伝えて下さい。
遅れているから出来るだけ早く行かないといけない。って焦る必要はありません。
５分遅刻しても１０分遅刻しても遅刻は遅刻。
それより遅刻した上に更に嘘の訪問予定時間を伝えた方が余計に印象を悪くします
それと、上記の場合は１時５５分に連絡したのも少し問題アリ。
明らかに遅れると分かった時点でお客に連絡を入れて下さい。
最低でも３０分以上前に連絡をするのがマナー(^ー^)ノ

一方的に喋るのは相手に失礼

例えば客先の会合や展示会等で他社の営業マンと話をする機会があったとします。
そのとき、貴方は営業マンなので自社の製品やサービスの紹介をすると思うのですが、相手も営業マン。
当然売り込みたい商品やサービスがあるはず。

貴方ばかりが一方的に話しをすると相手が売り込みたいものを紹介する事ができません。

それって、考え方によっては
「相手から商品を売りつけられるのは面倒だから好都合」
と、思ってはいないですか？

いえいえ、もしその相手と長くビジネスを続けて行きたいと思うなら、相手の話もちゃんと聞いてあげて下さい。
こちらから情報を発信して、相手からも情報を受け取る。
そういうやりとりから、お互い一緒にビジネスをやっていきましょうという連帯感が生まれ、長く付き合える可能性が高まるでしょう。

一方的な営業態度は、
大勢の有権者に握手をする時、目の前の人と握手しながら目線は次の人を見ている失礼な政治家と同じくらい失礼な態度なのです。